|
Возбуждения производства
Комплексное покупательское поведение — трехступенчатый процесс. Сначала у покупателя формируется определенное убеждение по отношению к товару. Затем у него появляется отношение к нему и, наконец, после тщательного обдумывания человек делает покупку. Производители товаров, покупка которых требует высокой степени вовлеченности потребителя, должны осознавать, насколько серьезно он будет собирать информацию о предполагаемой покупке и оценивать ее. Маркетологам необходимо разработать стратегии, помогающие потребителям разобраться в относительной важности характеристик товаров, и информировать покупателей об отличии одной марки от другой, используя для этого печатные средства массовой информации.
При покупке товара, не требующего высокой степени вовлеченности потребителя, его поведение не вписывается в обычную схему «убеждение—отношение —
Чтобы повысить степень вовлеченности потребителя в покупку определенного товара, производители используют четыре стратегии. Во-первых, они связывают использование продукта с решением какой-либо проблемы — например, зубная паста Colgate и профилактика кариеса. Во-вторых, продукт привязывается к некоей личной ситуации — к примеру, в рекламе кофе используется сюжет о том, что аромат утреннего кофе помогает потребителю стряхнуть остатки сна. В-третьих, разрабатывается рекламная кампания, вызывающая сильную эмоциональную реакцию на затронутые в ней темы личных ценностей или защиты «Я» потребителя. В-четвертых, совершенствуется продукция (например, в пару к простому прохладительному напитку добавляется витаминизированный). Но каждая из этих стратегий в лучшем случае повышает степень вовлеченности покупателя в процесс покупки — с низкой до средней (но никак не до высокой).
В зависимости от степени вовлеченности потребителя в процесс продаж выделяют: потенциальный рынок; доступный рынок; квалифицированный доступный рынок; целевой рынок; освоенный рынок.
Расширенное решение проблемы, как правило, связывают с тремя условиями: большим количеством разнообразных вариантов; необходимостью соответствующих затрат времени для проведения оценки; а также высоким уровнем вовлеченности потребителя [2] (рис. 3.5). Высокий уровень вовлеченности означает, что покупка имеет большое личное значение и рассматривается как очень важная в отношении основных мотивов и потребностей [26]. Отличные между собой варианты влияют на степень решения проблемы, поскольку чем больше возможностей для сравнения, тем больше неопределенность. Вероятно, что возможности решения проблемы будут очень широкими, когда каждый вариант выбора обладает желаемыми характеристиками, отсутствующими у других вариантов. Если все варианты выбора воспринимаются одинаково, то может понадобиться меньше времени для принятия решения. Расширенное решение проблемы тормозится при
Термин референтные группы используется для обозначения групп людей, которые оказывают влияние на поведение и отношение определенного индивидуума. Если товар находится на виду, например автомобили и одежда, выбор марки и модели может потребовать высокого уровня вовлеченности потребителя в процесс покупки, поскольку зависит от его мнения о том, как это будет воспринято его референтной группой. Группа может состоять из семьи, нескольких друзей, коллег по работе. Референтные группы могут быть формальными (например, члены какого-нибудь клуба или общества) или неформальными (друзья со сходными интересами). Референтные группы оказывают влияние на своих членов, ожидая от последних выполнения определенной роли и соблюдения определенных норм. Возьмем, например, студентов, которые могут играть разные роли в различных референтных группах. Их роль для преподавателей — роль учащихся, в то время как в среде студентов роли отличаются: они могут быть просто однокурсниками, товарищами и т.д. В зависимости от роли предполагается соответствующее поведение, которое основывается на существующих в группе нормах. В той мере, в которой групповые нормы воздействуют на ценности и отношения, референтные группы могут рассматриваться как важный фактор, определяющий поведение. Иногда нормы референтной группы могут вступать в конфликт, когда роль, усвоенная в группе, предполагает поведенческие стереотипы, отличные от роли социального партнера. Так, если взять роль учащегося, то оказывается, что она требует других стереотипов поведения, чем роль товарища. В терминах потребления влияние референтной группы может сказаться на приобретении одежды, напитков, учебников и посещения общественных мероприятий. Чем более заметным для референтной группы является приобретение, тем сильнее будет сказываться влияние последней. Самый большой авторитет в группе — это тот, к кому остальные ее члены обращаются за руководством в конкретных ситуациях. Такой авторитет может оказывать невероятное давление в вопросах принятия решений о покупках. Наибольшим авторитетом в вопросах выбора внедорожного полноприводного автомобиля стала британская королевская семья. Вид членов королевской семьи за рулем Range Rover в телепередачах, газетах и журналах — это бесплатная реклама модели, которую следует покупать.
Эффективность обращения зависит от его подачи и содержания. Некоторые аспекты структуры обращения позволили сделать ряд заключений. Должно ли рекламное обращение подаваться в форме определенного вывода (например, «"Volvo" гарантирует безопасность всей семьи») или потребитель должен сделать собственное заключение? Исследования показывают, что, если покупатель заинтересован в товаре, целесообразно довериться его способности к умозаключениям, так как в этом случае степень вовлеченности потребителя и его мотивация к покупке возрастают. Законченный вывод целесообразно использовать для целевого сегмента, который либо трудно заинтересовать предложением, либо он неспособен сделать соответствующее заключение.
Комплексное покупательское поведение — трехступенчатый процесс. Сначала у покупателя формируются определенные убеждения относительно товара, затем у него появляется некая установка и, наконец, после тщательного обдумывания человек делает покупку. О комплексном покупательском поведении говорят в случае высокой степени вовлечения потребителя в процесс,покупки и при осознании им значительных различий в марках. Обычно это относится к редким покупкам дорогах, отражающих вкус покупателя, товаров. Чаще всего потребитель не обладает достаточной информацией о товарной категории, и ему необходима дополнительная информация. К примеру, человек, приобретающий компьютер, далеко не всегда имеет четкое представление о необходимых ему технических характеристиках. Как правило, данные об объеме оперативной памяти, емкости жесткого диска, тактовой частоте процессора превращаются в значимые только после того, как пользователь получит определенный опыт работы. Производители товаров, приобретение которых требует высокой степени вовлеченности потребителя, должны осознавать, насколько серьезно он будет собирать информацию о предполагаемой покупке и оценивать ее. Маркетологам необходимо разработать стратегии, помогающие покупателям разобраться в относительной важности характеристик товаров и привлекающие внимание к наиболее значимым преимуществам той или иной марки. Маркетологи должны дифференцировать характеристики своей торговой марки, использовать печатные средства массовой информации для ознакомления покупателей с ее преимуществами и мотивировать продавцов в магазинах и окружение потребителя к оказанию желаемого влияния на окончательный выбор товара.
При покупке товара, не требующего высокой степени вовлеченности, поведение потребителя не вписывается в обычную схему «убеждение—установка—поведение». Отсутствует необходимость активного поиска Информации о различных марках, оценки их характеристик и тщательного обдумывания решения о покупке. В данном случае потребитель пассивно воспринимает информацию из теле- и радиорекламы и газетных объявлений. Многократное повторение в рекламе названия одной и той же марки ведет к формированию не столько убежденности в необходимости приобретения торговой марки, сколько к ознакомлению с нею. У покупателей не складывается устойчивого отношения к определенной марке; они выбирают ее, скорее всего, потому, что знакомы с нею, а после покупки не могут четко оценить свой выбор в силу слабой вовлеченности в процесс. Таким образом, процесс покупки с низкой степенью вовлеченности потребителя начинается с формирования убеждения по отношению к марке через пассивное обучение. Затем формируется покупательское поведение, а после этого может последовать оценка.
Чтобы повысить степень вовлеченности потребителя в покупку определенного товара, производители используют четыре стратегии. Во-пер-
4. Выберите для себя марку товара, который покупается часто и не требует высокой степени вовлеченности потребителя в процесс покупки (к примеру, кетчуп). Предположим, что ваша компания планирует выход на рынок кетчупов. Какие действия вы бы предприняли для того, чтобы убедить покупателя переключиться на вашу марку? Какие контрмеры могут предпринять компании-конкуренты?
• руководитель должника, а также лица, входящие в состав директоров должника, коллегиальный исполнительный орган должника, главный бухгалтер должника, в том числе и освобожденные от своих обязанностей в течение одного года до момента возбуждения производства по делу банкротства.
Статьей 90 предусмотрена возможность вызова и допроса свидетеля должностным лицом налогового органа не только после возбуждения производства цо делу о налоговом правонарушении, но и на этапах налогового контроля (выездная налоговая проверка), предшествующих возбуждению производства по делу о налоговых правонарушениях в порядке, предусмотренном ст. 101 и 1011 НК РФ. Однако к ответственности по ст. 128 могут привлекаться лишь лица, вызванные для дачи показаний в качестве свидетелей по делу о налоговом правонарушении, т.е. после возбуждения производства по такому делу.
Основанием для возбуждения производства по делу является сам факт нарушения налогового законодательства. Поводами для начала производства являются те источники, из которых стало известно о правонарушении. Поводами к возбуждению дела о налоговом правонарушении могут служить:
Основанием для возбуждения производства по делу является заявление должника, кредитора или прокурора. В соответствии со ст. 5 и 7 Закона о банкротстве, только кредитор и прокурор могут отзывать свои заявления до возбуждения арбитражным судом производства по делу.
Второй реорганизационной процедурой является санация, которая назначается судом по ходатайству лиц, участвующих в деле. Особенностью санации является то, что ее участники обязаны выполнить принятые обязательства перед кредиторами в полном объеме и несут за их выполнение солидарную ответственность, если соглашением не предусмотрено иное. Особое значение в процедуре банкротства закон уделяет конкурсному производству. В соответствии со ст. 15 Закона, конкурсное производство осуществляется с целью соразмерного удовлетворения требований кредиторов и объявления должника свободным от долгов, а также с целью охраны сторон от неправомерных действий в отношении друг друга. Только арбитражный суд открывает и закрывает конкурсное производство, отстраняет прежнего руководителя предприятия-должника от выполнения своих обязанностей и назначает вместо него конкурсного управляющего, который приобретает право распоряжаться имуществом должника. Кроме того, закон предоставляет право конкурсному управляющему оспаривать в арбитражном суде сделки должника за последние шесть месяцев (до возбуждения производства по делу), а если действия должника были совершены им с намерением причинить ущерб другим кредиторам, то независимо от шестимесячного срока.
По отношению к имуществу при необходимости может быть назначен конкурсный управляющий, который управляет недвижимым или ценным движимым имуществом гражданина, подлежащим продаже для погашения долгов. Во избежание возможных уловок, попыток гражданина скрыть имущество, избежать его ареста и последующей продажи для погашения долгов установлено, что сделки, связанные с отчуждением или передачей иным способом имущества гражданина заинтересованным лицам за один год до возбуждения производства по делу о банкротстве, являются ничтожными.
возбуждения производства по делу о банкротстве. Заинтересованными лицами
Статья 32. Основания возбуждения производства по делу о банкротстве
последними после возбуждения производства по делу о банкротстве.
Организация возбуждения производства по делу о несостоятельности
участвующие в арбитражном процессе по делу о банкротстве. Основания возбуждения производства по делу о
Важнейшая особенность Важнейшей характеристикой Важнейшей составной Важнейший показатель Выявления признаков Важнейшие тенденции Важнейших характеристик Важнейших материальных Важнейших особенностей Важнейших продуктов Важнейших стратегических Важнейшими факторами Важнейшими критериями вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
