|
Потенциальному потребителю
не должна быть упрощенной. Цель, которую ставит перед собой руководитель, не должна противоречить системе ценностей его слушателей. Дело только выиграло бы, если бы черты характера и поведение руководителя нравились бы его подчиненным. Многие аргументы и попытки «продать» что-то потерпели крах только потому, что потенциальному покупателю не понравилась именно личность продающего, а не его тоязр или услуга.
В условиях экономической глобализации и становления новой экономики происходит стремительное развитие электронной коммерции. Это развитие изменяет представление о каналах предоставления финансовых услуг и потенциальному покупателю доступна информация о
3. Сбытовая деятельность. Готовая продукция должна быть доведена до потребителя. В рыночных условиях это требует от фирмы создания сбытовой сети той или иной конфигурации: от продажи всего произведенного оптовику-посреднику в простейшем случае до сложных и дорогостоящих схем вроде «прямой продажи», предусматривающей показ товара торговым агентом каждому потенциальному покупателю. Необходимо также стимулировать реализацию продукции, для чего используется широкий спектр маркетинговых и рекламных приемов. Кроме того, через сбытовую сеть фирма получает информацию о том. как ее продукцию принимает рынок.
Дополнительная информация должна быть четкой, достоверной, достаточной, корректной, чтобы поддержать интерес у покупателя к вашему объекту. Необходимо быть терпеливым и спокойным по отношению к потенциальному покупателю, уметь слушать и убеждать.
Помочь потенциальному покупателю (продавцу) определить предполагаемую цену Рыночная
Облигация с нулевым купоном — это облигация, по которой не выплачиваются периодические платежи (проценты), а ее владелец сможет получить номинал облигации в момент ее погашения. Поскольку сумма, причитающаяся потенциальному покупателю облигации, заранее известна, подобный актив можно продать лишь по цене, меньшей номинала. С позиции инвестора денежный поток имеет следующий вид (рис. П.З):
Начиная со второй половины 1994 г. коммерческая реклама стала составлять заметную долю гипертекстовой информации, доступной в WWW. Однако возможности делового использования глобальных цифровых коммуникаций не ограничиваются размещением рекламы, какие бы изощренные ее формы ни применялись. Товар или услуга должны быть представлены потенциальному покупателю, но у него также должна быть возможность их приобретения, "не отходя от витрины" (в данном случае - виртуальной). С того же 1994 г. воз-238
При сбыте товаров производственного назначения возможны направление потенциальному покупателю письменного предложения вступить в переговоры или рассмотреть конкретное предложение продавца (оферту), а также установление личных контактов на выставке или ярмарке, в демонстрационном зале.
Высокие цены делают товар «заметным» в системе распределения. «Посмотрите-ка, сколько они просят за него», — говорит потребитель. А потом спрашивает, почему? Это, естественно, создает возможность рассказать потенциальному покупателю, что такого умеет продукт и почему он так дорого стоит.
Много? Так кажется и потенциальному покупателю. В этот момент самым важным инструментом для поддержания продаж является доверие людей. Они покупают не компьютер, они покупают имя.
bid ahead (более ранние предложения): Этим термином объясняют потенциальному покупателю ценных бумаг, что до его предложения в торговый зал уже поступили предложения с такой же или более высокой ценой, поэтому они будут иметь приоритет.
В данном случае нам поможет простой пример. Предположим, что покупатель — крупная строительная компания, собирается приобрести трактор либо в компании Caterpillar, либо в компании Komatsu. Конкурирующие продавцы предлагают потенциальному потребителю свои тщательно взвешенные предложения.
Малые компании должны с большой осторожностью относиться к рекламе своей продукции, так как затраты часто непомерно велики. Компания должна рассматривать расходы на рекламу не как производственные издержки, а как инвестиции. При этом необходимо выбирать те средства массовой информации, которые способны с максимальной эффективностью донести информацию о компании и ее продуктах потенциальному потребителю. Компании Уорвикского Научного парка чаще всего публикуют рекламу в специализированных торговых или технических журналах и местных газетах. Публикации в общенациональной прессе не приносят ощутимых результатов. Необходимо тщательно планировать рекламную кампанию нового продукта. Целесообразно поместить серию рекламных материалов в нескольких журналах. Если эффективность рекламы конкретно в этих журналах не известна, помещают в каждом из них одну-две рекламы и наблюдают за реакцией потребителей. Важно не допустить лишних расходов на рекламу, но и избежать чрезмерного числа заказов на продукт, которые могут превысить возможности фирмы.
Четвертый раздел - это план маркетинга. В наиболее общем виде маркетинг представляет собой взаимосвязь двух сторон: всеобъемлющее изучение рынка и потенциальных потребителей и всестороннее продвижение товаров (услуг) к этому потенциальному потребителю. "Производить то, что покупается, а не продавать то, что производится" - главная формула маркетинга. Поскольку в предыдущих разделах так или иначе была сделана оценка потребителей и конкурентов, в этом разделе бизнес-плана вас больше всего должна интересовать вторая часть маркетинга: как осуществить производство и довести свой продукт до потребителя. Произвести товар, по своим параметрам соответствующий запросам покупателя, это лишь полдела. Его нужно доставить потенциальному потребителю и создать условия для превращения потребности в реальный спрос. Коммерческий успех фирмы в большей степени зависит от того, насколько рационально организовано движение продукции в сфере обращения. По мнению маркетологов, товародвижение по значению уступает только качеству продукции как основной причины выбора поставщиков.
Стратегия снижения производственных издержек вырабатывает линию поведения предприятия, обеспечивающую конкурентные преимущества за счет снижения затрат. Она должна вырабатывать принципы регулирования процесса формирования затрат как за счет факторов производства, так и за счет стратегического анализа издержек по всей "цепочке" нарастания затрат — от начала производства до продвижения товаров на рынок к потенциальному потребителю.
Индивидуальность торговой марки может также действовать в качестве средства подтверждения. Например, индивидуальность After Eight Mints внушает потенциальному потребителю мысль о его утонченности и принадлежности к высшему классу, что вовсе не обязательно соответствует типу людей, которые покупают этот товар широкого потребления. Задача подобной образности в другом: уверить потребителя в том, что данная торговая марка является социально приемлемой. Реклама Martini также делает акцент на подобном характере оправданности приобретения.
ляется их уверенность в том, что потребители только и ждут, чтобы их "осчастливили" нововведениями. Это во многих случаях не так. Очень часто производитель должен доказывать (иногда не один раз и не один год) потенциальному потребителю преимущества нового изделия, его более высокие потребительские и иные свойства.
В нашей стране поначалу в ходе конверсии оборонной промыш-;; ленности многие имеющие безусловное технологическое превосход-1 ство предприятия начинали выпуск товаров народного потребления, '•" - часто Даже не анализируя, купит ли их потребитель, нужны ли ему те высокие технические характеристики, которые предлагает им отечественный военно-промышленный комплекс. Может быть, потенциальному потребителю были нужны изделия попроще, поменьше, подешевле. В итоге даже крупные хозяйства в складчину неохотно покупали мини-заводы по производству макарон или колбасного , i фарша. В результате в тех областях Ррссии, где удалось хоть как-то развить перерабатывающие мощности, мини-заводы оснащены чаще всего немецким или итальянским оборудованием. Пренебрежение маркетингом, изучением реальных нужд и запросов потребителей, отсутствие серьезных усилий по анализу рынка явились одним из крупных просчетов в ходе конверсии нашей оборонной промышленности.
• Знакомство с потребителем. Поиск наиболее приемлемых подходов к потенциальному потребителю (как завязать знакомство, построить предстоящую встречу, а после хорошего начала — дальнейшее распознавание нужд и запросов потребителя).
Во-первых, при использовании рекламы имеются определенные трудности в выборе: радио, телевидение, печать, в том числе газеты, журналы, проспекты, брошюры, печатные листовки. Но ни одно из них не может быть одинаково действенным для всех видов продуктов, и все они дорого стоят. К этому добавляется проблема, связанная с наличием большого количества сегментов рынка конечных потребителей, из которых необходимо выбрать тот, где целесообразно сосредоточить свои маркетинговые усилия. Во-вторых, после выбора информационного средства необходимо составить такое рекламное сообщение, чтобы оно соответствовало выбранному средству информации и потенциальному потребителю. Например, нельзя использовать на радио телевизионную рекламу и наоборот. Это особая область деятельности, требующая привлечения профессионалов с особыми навыками и конструктивным мышлением. В-третьих, существует проблема стоимости рекламы. Так, создание телевизионного ролика требует больших затрат, а составление рекламного радиосообщения обходится дешевле. Следовательно, менеджер должен, помня о смете, выбирать соответствующий способ рекламирования товара или услуг.
Агент должен уметь сопереживать клиенту, т.е. понять, в какой ситуации тот находится, и рассматривать свой звонок и последующий визит с предложением продукта с точки зрения клиента. Может быть, у клиента сложная техническая проблема или финансовые затруднения, а возможно, его беспокоит то, что скажет его руководитель по поводу приобретения продукта. Агент должен задавать себе эти и другие вопросы и попытаться ответить на них себе и потенциальному потребителю, представив ему варианты решения каждой дилеммы.
В соответствии с широким подходом рекламой считается любое обращение производителя (продавца) или их представителей к потенциальному потребителю (покупателю).
Представления государственной Представления необходимых Представление бухгалтерской Представление интересов Представлении бухгалтерской Представлению правительства Посвящена настоящая Представлено несколько Предстоящем увольнении Предстоящих поступлений Предстоит рассмотреть Посвященных различным Постоянное отслеживание вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
